Business Plan en e-commerce
Lancer une activité professionnelle passe inévitablement par l’élaboration d’un Business Plan, outil de cadrage et de pilotage incontournable pour se fixer un cap et s’y tenir.
Mais démarrer une activité en e-commerce implique une philosophie de pilotage différente du commerce traditionnel, et des postes budgétaires particuliers au secteur du web.
Zoom sur une approche web du commerce : le Business Plan 2.0
Business Plan
Un Business Plan est spécifique à un projet, en commerce traditionnel ou web. De plus, certains indicateurs de calcul, pour rédiger son Business Plan et pour évaluer la viabilité de son projet e-commerce, sont différents des indicateurs et indices du commerce traditionnel. Certains sont identiques mais portent des noms différents.
Taux de conversion
(ou Taux de transformation) : en général sur une période donnée, nombre de clients / nombre de visiteurs
Exemple : 5 clients (5 ventes) pour 100 visiteurs : taux de conversion de 5%
Coût d’acquisition Client
Le coût d’acquisition est la somme dépensée pour transformer un internaute anonyme en client. Selon les canaux utilisés, le coût d’acquisition et son mode de calcul varient. Exemples pour Google Adwords et Facebook Adverts :
Adwords : Coût Par Clic basé sur un système d’enchères. Exemple : 20€ / jour pour 15 visites : CPC = 1,33€
Ces informations sur le prix et le nombre de visites sont fournies directement par Google Adwords. Le nombre de visites est plus théorique que le coût : Google garantit le Coût Par Clic, et fournit une estimation du trafic généré.
Exemple sur un mois : 450 visites (15 x 30 jours) pour 598,5€ (450 x 1,33€). Coût d’acquisition Client avec un taux de conversion de 5% : 1,33€ / 0,05 : 26,60€
Facebook : Coût par affichage, basé sur un système d’enchères. Après définition d’un budget, Facebook évalue la pertinence de l’annonce pour un membre donné, et la met en concurrence avec d’autres annonces. La meilleure enchère gagne et l’annonce correspondante est affichée.
Panier moyen
Montant moyen d’une commande
Valeur à Vie du Client
(ou Lifetime Consumer) : chiffre d’affaires moyen et rentabilité client moyenne répartie sur le long terme, pendant toute la durée de vie du client auprès de l’entreprise. Intervient par exemple dans le cas de produits consommables, à durée de vie limitée
Coût de fidélisation
Coût, par client, pour l’amener à racheter sur le site (campagnes e-mailing, démarchage téléphonique, bons de réduction, etc.)
Postes budgétaires à intégrer
Au-delà des postes budgétaires classiques, comme la location de locaux ou les fournitures de bureau, il y a des postes inhérents à l’activité e-commerce qu’il faut intégrer au Business Plan.
- Réalisation du site
- Maintenance de la solution e-commerce
- Evolution de la solution e-commerce
- Hébergement
- Solution d’e-mailing
- Adwords & Microsoft Ad
- Réalisation de bannières de pubs
- Agence SEO
- Contrat de Vente A Distance avec la banque
- Commissions bancaires
- Consultant Cahier des Charges
- Community Manager
- Comparateurs & marketplaces
- Commissions bancaires
- Frais de port
- Colis perdus ou volés
- Soldes et Promos
Une philosophie du pilotage différente ?
Une des complexités des sites e-commerce est d’obtenir des retours des clients, pour modifier la stratégie en fonction. Le pilotage doit être basé sur ce degré de satisfaction, et l’organisation globale doit être pensée pour réagir rapidement et facilement. Une des caractéristiques d’un e-commerce est de favoriser cette agilité.